2020年,珠寶直播將迎來第一次瓶頸“兩多三缺”

作者:平洲玉器  來源/微信公眾號:pingzhouyuqizazhi 發布日期:2019-10-27

開蚌小哥一次無聊之舉,卻改變了珠寶業態生存。把從2013年持續遇冷、停滯乃至下滑的珠寶市場打了一針強心劑;特別非標品類銷售一路昂揚上漲,也把線下各類終端店、會所擠壓到窒息,甚至難以生存,各出奇招。
自2017年年初起的線上直播,一路火到2019年,經過兩年多的時間,無論是自有app平臺和淘寶直播間,造就了無數月銷售量過億元的神話。曾經這個成績是無數大型珠寶店夢寐以求的成績單;而今卻在互聯網直播平臺輕而易舉的就是實現了。
應了馬云馬爸爸的一句話:“人一定要有夢想萬一實現了呢。”早期進入直播的人曾經開玩笑到:“積壓20年的老貨品,現在銷售一空,都不知道怎幺賣完的,真的賣到懷疑人生!”
這種情況,一路火火火的珠寶直播真的會面臨發展的瓶頸?很多人難以置信,更有人質疑這“兩多三缺”又是什幺?
兩多是:多平臺、多直播間;三缺是:缺人才、缺流量、缺貨源
你若不信,且看“子悠子哉”的分析:
如果之前的直播平臺、直播間是一派豬遇到風口的狀態;那現在就是一群有“夢想的豬先生”去風口等風來再來的狀態。
現在開始做直播間的人也開始懷疑人生。不是賣到樂,而是苦到家:主播難招,招來的90后嘴上天花亂墜,兩個月不出成績,怨公司怨平臺不給力;貨品眾口難調,別說擠壓老貨了,新貨一樣面臨客戶強烈壓價,挑三揀四;關鍵終于賣出去了,不是不結款,來一次“逗你玩”,就是三天鑒賞期之后面臨超高退貨率;退貨率是四成的直播間是英雄,退五成是銷售高手,退六成都是燒高香了。七八九成、全退的大有人在,實力較弱以銷售為主,沒有工廠支撐的直播間基本撐不到一個月就會放棄;堅持的人,也是死死地咬緊牙關!
直播平臺、直播間以幾何倍數倍增
直播、短視頻創業趨之若鶩
雖然是這種狀態,珠寶是一塊肥肉,模糊的價值體系,讓人不斷“做夢”的利潤空間,總是不斷有行外人想擠進來。本有對莊、翡翠王朝、翡翠嚴品、淘寶上實力派、禪石、兄弟等多家過億的平臺和直播團隊;已經對流量市場大肆瓜分。但后起之秀:斗魚、YY、一件,乃至娛樂短視頻平臺抖音都殺入進行。
抖音云南瑞麗設立基地,攜大量流量作為吸引力,以押金制進行管控,剛剛落地,全國各地珠寶團隊又齊聚云南瑞麗,據說每天申請號碼的人,都排起長龍。奔錢而來幾人成功,幾人失敗?
多少90后希望成為“李佳琪”一樣的主播,既有金錢神話,又有粉絲,做好了還可以有神一般的存在感,讓供應商來畏懼。而如果這些人做一個普通上班族,可能月薪不過萬,天天還需要繼續被老板懟,被客戶懟。因此,直播、短視頻、個人IP的確改變著中國創業結構,但成功畢竟是少數,人的個性不能復制,復制的只能是方法,但是能夠找對方法不是一路蠻干,而是需要專業有實戰經驗的人給予指導。
直播間多了,缺專業人才
某直播平臺的人力資源總監為主播高額退貨率發愁。一聽這話,你也許懵了,退貨率不該是銷售負責人發愁的事情嗎?為什幺會出現高額退貨率,只有兩個原因:一是貨品不成,如果貨品沒問題,就是第二個原因銷售的人有銷售技巧,卻缺乏專業。
銷售技巧大同小異,專業知識卻是各行各業的壁壘。沒有專業的人,就改變不了退貨率,該發愁的當然是負責招聘與培訓的人力資源總監了。沒有好士兵,特別先鋒官,那幺這場仗怎幺打?最終發愁的是老板啊!曾經那些在風口飛起來的老板,現在都是擁有龐大的團隊,一個環節失控,會導致一個鏈條失控。基礎的專業知識帶來的卻是企業風控難題!
網民處于全面開發狀態
流量已經不會快速增長
中國網民數量是全世界最多的,但是經過10年的急速開發;京東和淘寶兩大平臺的爭奪,基本早已開發殆盡。現在一路火火火的抖音和快手,只是占有活躍度,他們的網民與京東、淘寶的重合率很高。只是直播間導入粉絲的好渠道,并不是擴大的全體網民的數量。因此,新的直播間運用各種手段,流量急速增長之后,都會迎來一個停滯期。而這期間最需要維護、沉淀才能達到有效轉化。
雖然追求數量固然重要,但是追求質量和提高粘度,信任度,更是日后直播間與主播共同努力的方向。珠寶本身是復購率低的行業,提高轉化率、顧客粘性、復購率,既需要主播的IP人設,也許直播間的IP人。特別是在主播高流動率的情況啊,直播間如何才能盡可能保住前期開發的流量,才是真正的議題。
渠道越多,相對應產品會變少,精品會更少,搶貨源成為直播間2020年4月份之后的主流
珠寶源頭永遠是一個資本為王的世界,貨主從不是利潤最高的那批人,但是絕對是利潤相對穩定的人。同樣,他們也是珠寶行業最辛苦的人,第一,資本壓力;直播間可以借貨、串貨,貨主是真金白銀、膽力、眼力、運氣多為一體的做貨壓貨;第二,對貨品的市場敏銳度,珠寶雖然利潤模糊,但是微商和直播帶來了珠寶越來越透明化,因此,高利潤產品已經是市場的鳳毛菱角,大家只是大自然的搬運工和冶煉工。
渠道少時,能賣貨的平臺永遠占據主動權;但是渠道增多,貨品爭奪戰就會上演,畢竟珠寶不同快消品;除了珍珠、貝母之類的半寶之外,絕大多數不可再生,除非地球再次重組。因此,大量直播平臺和直播間的開設,貨源爭奪成了必不可上的大戲。
怎樣在直播遇到升級之時,把握機遇,歡迎與子悠子哉共同探討......
(圖片來源:對莊直播/對莊翡翠)整理編輯:平洲玉器微信公眾號運營小組

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